Ya hemos hablado en otros artículos del proceso de registro de clientes, es decir de tener un control sistemático sobre la información que nos puede proporcionar nuestra propia clientela. Pero claro, tener un control sobre la información y no hacer nada con ella, la verdad es que suena mal, es un puedo y no quiero. Debemos trabajar esa información y utilizarla para estimular la venta. No debemos estar sentados a esperar que nuestros clientes tengan la necesidad de venir hacia nosotros, no debemos pensar que cuando nos necesiten ya vendrán. Eso es despachar, eso no es un negocio de ventas.

Debemos potenciar la actividad comercial y si hemos desarrollado un registro, entonces tenemos unas buenas herramientas en nuestras manos. Pensemos en el sistema de ventas, es decir planear y preparar la venta adelantándonos a las necesidades del ciente de manera que podamos potenciarla.

Un sistema de ventas es por un lado un conjunto de acciones y una serie de herramientas que podemos utilizar de manera que podamos acompañar a nuestros clientes a la decisión de compra. Si conocemos a nuestros clientes y cuales son sus necesidades, nos resultará más fácil preparar un proceso que nos permita estar listos en el momento de la venta y así disponer de las respuestas y del material necesario para poder cubrir las necesidades de nuestros clientes. Debemos buscar soluciones personalizadas para nuestros clientes, y no respuestas genéricas, por ello es necesario conocer bien al cliente.

El sistema de ventas está compuesto de varias fases, que no tienen por qué ser consecutivas, ni disponerse en un orden determinado. Simplemente son una serie de tareas que debemos acometer y así estaremos más cerca del acto de vender y no del de despachar. Y estas son las diferentes tareas:

  • ATRAER. Preparar y disponer de todo el material necesario para acercar al cliente. Es decir desde la definición de una campaña publicitaria, pasando por una buzoneo, una campaña de mailing o cualquier otra herramienta de captación de clientes. Lo más importante de esta tarea es la coordinación de contenidos de todas estas herramientas.
  • DOCUMENTACIÓN DE LA RESPUESTA. Cuando el cliente llegue a nosotros o se interesa en nosotros, sabemos por nuestra propia experiencia que nos va a requerir información, nos va a preguntar. Pues tenemos que tener respuestas y además todo nuestro equipo debe estar en esa misma sintonía de respuesta. Para ello debemos documentarnos y conocer la necesidad del cliente y así poder diseñar una respuesta convincente y que logre la satisfacción de nuestro cliente.
  • PRESENTACIÓN.  Además debemos preparar documentaciones como flayers publicitarios o documentación gráfica que apoye esta respuesta y ofrezca seguridad. Estas documentaciones deben presentar nuestra marca junto a nuestros productos o servicios.
  • SEGUIMIENTO. Debemos realizar seguimiento de nuestros clientes, conocer su ciclo de compra, saber que buscan y asi poder conocer sus dudas, sus barreras ante la compra y por supuesto cuales son los aceleradores de venta.
  • EXPERIENCIA DE COMPRA. No termines la venta con el cobro, el proceso debe continuar, buscando que nuestro cliente se transforme en embajador de nuestra marca, proporcionándole material que pueda llevarse con promociones que puedan referir o que le invite a regresar. Facilidades en el proceso de pago y en los sistemas disponibles, acercándonos a nuevos sistemas tecnológicos como el pago desde el móvil.
  • FIDELIZACIÓN. Es una de las fases más importantes que busca la generación del vínculo con el cliente. Debes diseñar una auténtica estrategia post venta con todos los clientes de manera que les generemos avisos, informaciones y campañas. Y por supuesto acciones especiales para nuestros clientes especiales.
  • MÉTRICA. Todo lo que no podemos medir es imposible que pueda mejorar. Nunca sabremos en que dirección vamos si no medimos. Es una fase crucial, debemos tener estadísticas de nuestros clientes y de las diferentes acciones para poder hacer seguimiento y saber que vamos por el camino correcto.

Por supuesto no podemos pasar de cero a cien en una sola acción, pero estas ideas esperamos que os sirvan para pensar por dónde podemos mejorar y cómo acercarnos a una gestión de nuestros negocios más eficientes.

Ánimo, paso a paso se anda el camino.